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Structurer l’organisation Marketing & Ventes après une fusion

Enjeux

2 événements majeurs désorganisent la filiale française d’une société de services informatiques (système de gestion SAP) :

  • le rachat d’une structure concurrente de taille similaire
  • le départ d’un des 3 managers DG responsable des fonctions Marketing & Commercial

Se dessinent 2 besoins principaux  :

  • fusionner 2 structures et donc remettre à plat les processus de vente et réorganiser les équipes Marketing et Ventes
  • accompagner le DG, qui avait besoin de soutien dans ce domaine qu’il connaissait peu (DAF d’origine)

Résultats

Nouvelle organisation des équipes ventes & Marketing

  • intégrant le nouveau CRM
  • avec des process de Marketing Automation
  • pour 1 lead generation optimisée

Actions menées

  • Audit des 2 départements commerciaux
  • Proposition d’un plan d’organisation de la nouvelle force de vente
  • Introduction du marketing digital dans une structure à la mission plus large « Marketing & Ventes » (Equipe New Business, 3 personnes, et équipe Fidélisation, 3 personnes)
  • Organisation de la force de vente (6 commerciaux) : définition des secteurs et nouveau plan de rémunération variable
  • Gestion des processus marketing et commerciaux à travers un nouveau CRM
  • Stratégie et plan d’action Marketing digital et présence sur les réseaux sociaux
  • Mise en place d’un marketing digital pour générer des leads commerciaux
  • Production de contenus digitaux : Plateforme de marketing et social automation, Intégration avec le CRM
  • Recrutement d’un DSI

Talents mis en oeuvre

Expérience marketing et commerciale depuis 20 ans

Maîtrise des enjeux du marketing digital pour le business development

Maîtrise du cycle de vente, des processus de vente

Intermédiation entre les différentes parties : départements, directions, équipes sur le terrain

Expérience du secteur des services informatiques depuis 25 ans

Capacité à faire passer les messages, même les plus difficiles à entendre

Capacité à faire adhérer mes interlocuteurs à une vision du marché

Capacité à anticiper les évolutions nécessaires pour s’adapter aux transformations en cours

Pragmatisme pour définir des KPIs business oriented

Networking efficace pour recruter un directeur du service support via Louerunmanager

Conclusion du manager

La mission a rapidement évolué d’un rôle purement opérationnel sur les objectifs indiqués pour se compléter d’actions de coaching auprès du DG qui n’avait pas d’expérience en terme de gestion des forces de vente et marketing.

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