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Développer la marque Premium à l’export

« We did it ! Quand je pense comment a été construit le Budget… »

« Dans l’équipe, il y a des personnalités très différentes, mais chacun écoute les autres »

Enjeux

Développement le plus rapide possible de la marque premium, principale source de marge, à l’export.

Dans un contexte de

  • Rachat de l’entreprise en private equity
  • Remplacement du directeur commercial à l’initiative d’un actionnaire (board advisor)
  • Démotivation de l’équipe commerciale car l’objectif (+20%) est jugé inatteignable, l’équipe est peu organisée, et sans responsable de l’Asie (40% du CA de la Marque)

Résultats

  • Progression de 22% la 1ère année pour un objectif de 20%
  • Définition des priorités : 5 pays prioritaires, 7 pays-clés, 12 pays relais de croissance moyen terme
  • Construction du Plan d’Actions Prioritaires sur les principaux marchés
  • Ouverture de nouveaux marchés : Danemark, Finlande, Australie, Brésil, Mexique
  • Réorganisation complète de l’équipe (recrutements, licenciements, redéfinition des rôles, refonte système primes sur objectifs)
  • « Tous commerciaux » : attribution de la responsabilité des plus petits pays à l’Administration des Ventes Export
  • Remotivation de l’équipe commerciale qui s’est totalement approprié le projet
  • Co-investissement Marketing avec les importateurs pour construire la marque à long terme, en bâtissant des plans d’action publi-promotionnels
  • Rationalisation des étiquettes à l’export pour diminuer le nombre de références tout en permettant de conquérir de nouveaux pays

Actions menées

  • Réorganisation complète de l’équipe (changement d’affection des pays, redéfinition des rôles terrain et back-office, changement du système de rémunération variable, recrutement d’un dirigeant de filiale et de 2 Key Account Managers aux USA, recrutement d’un directeur de zone Asie basé à Shanghai et d’un Key Account Manager Europe).
  • Analyse des potentiels des marchés (études de marché sur 10 pays par prestataires externes, voyages de prospection par l’équipe, achat de bases de données sur 32 pays, veille concurrentielle)
  • Réécriture complète du budget par pays en maintenant l’objectif global annuel
  • Refonte et harmonisation des CGV et conditions tarifaires
  • Coaching et accompagnement sur le terrain pour assurer les négociations les plus difficiles
  • Réécriture des contrats d’agents, distributeurs ou importateurs
  • Organisation de la 1ère réunion dans l’histoire de la marque avec les 40 principaux pays, pour expliquer et fédérer autour du projet

Talents mis en oeuvre

Esprit d’analyse et de synthèse pour collecter l’information utile et fixer les priorités

Construction d’une vision long terme

Management de proximité, formation et animation d’une équipe internationale (plusieurs personnes délocalisées, plusieurs nationalités)

Qualités de négociateur à haut niveau et multi-culturel (Amériques, Europe, Asie)

Enthousiasme, ténacité, écoute et opportunisme

Conclusion du manager

Arrivée dans un contexte humain difficile avec un objectif très ambitieux. L’équipe s’est totalement appropriée le projet, s’est fédérée et a eu la fierté de… dépasser l’objectif, chacun réalisant des progrès personnels de savoir-faire et savoir-être !

630 jours
Agro-alimentaire
ETI

0

salariés

0

personnes pour l'export

0

références produits

0

CA global

0

du CA réalisé à l'Export

0

croissance du CA à l'Export

0

scenario de croissance partagé par toute l'équipe Export
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