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L’acheteur peut-il tout acheter ?

Dans la série : Un acheteur sachant acheter

Episode 1 : L’acheteur peut-il tout acheter ?

Le domaine d’intervention des achats tend à s’élargir. Dans les grandes entreprises, biens ou services passent sous les fourches caudines d’acheteurs dédiés.
Pour la plupart des structures cependant bon nombre de contrats échappent à leur contrôle. Des prés-carrés considérés comme trop techniques ou trop politiques sont directement gérés par des spécialistes techniques, la direction générale ou celui qui a bien voulu s’occuper du dossier à l’époque…

Pourquoi ne pas confier au spécialiste une partie qu’il lui revient naturellement ? Il manque de connaissances techniques ? Il manque de finesse dans ses négociations ? Les dossiers sont trop peu importants pour justifier son attention ?

Quelle que soit l’explication, le résultat est souvent désastreux.

Si les dossiers sont confiés à des spécialistes (le plus souvent investissements, informatiques, RH), l’intervention d’un acheteur permet :

  • de remettre en cause leur besoin avec un œil extérieur et d’adapter l’achat au besoin en innovant si possible.
  • de sortir de la routine des fournisseurs reconnus par le service technique.
  • de prendre en charge la partie conflictuelle en préservant la qualité des relations techniques
  • d’éviter de signer les contrats prémâchés des fournisseurs (avec les petits caractères que personne n’a jamais pris la peine de déchiffrer et de comprendre)
  • d’établir une gestion du contrat dans le temps avec KPI et renégociation éventuelle, application des pénalités s’il y a lieu, ect.

 

Si les dossiers sont confiés à la direction générale, c’est le bonheur des fournisseurs. Les vendeurs adorent travailler en direct avec les DG. Essentiellement parce qu’ils n’ont pas le temps ! Et pas de temps, c’est toutes les étapes de sourcing et de négociation qui s’envolent. Sans parler du suivi !

Quant aux dossiers tombés ici ou là, par hasard ou par historique, pensez-vous que la performance achat ait une chance d’être au rendez-vous ?

Un bon acheteur s’adapte à toutes les circonstances. Il pourra mettre en œuvre une technique qui est toujours la même et qui fonctionne. Les coûts d’acquisition des connaissances sont minimes comparés aux gains enregistrés. Et outre les gains financiers, vous dormirez tranquilles.

Alors NON, l’acheteur ne PEUT pas tout acheter, l’acheteur DOIT tout acheter !

 

Paul Noël
Directeur des Achats à Louer!



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